IFAの属人性が際立ってしまう理由

IFAは金融商品を並べる店舗の店員なのか。所属会社やチームも大事だが、現時点で「属人性」がピカイチ。そして個性だけでなく、スキルも必要とする時代へ

IFAの属人性は現時点でピカイチ

初めてIFAを利用してみようとお考えになったお客様の中には、よく複数のIFA会社を比較しようと考える人がいらっしゃいます。

もちろんその発想は自然で、私どもとしても是非やっていただくことをおすすめしたいことでもあります。一方、IFA毎に提供している商品は極端には異なりません。どちらかといえばコンタクトした担当者が幅広い商品のこと、もっと言えばお客様に合った商品を知っているか、扱ったことがあるかどうかが大きな分かれ目です。

ラインナップが違えば会社間での比較は有効ですが、比較したい理由が、良い会社を探すことだけでなく、ご自身にフィットするアドバイザーを探すことにあるのだとすれば、同じ会社にいる別の担当者に会ってみることも有効かもしれません。同じ会社の違った側面を知ることもできるかもしれないからです。

一般的にIFAの世界ではそれぞれのお客様には担当者がつきます。そのため、ほとんどのケースでコンタクトは担当者にすることになりますから、IFA業界でも、お客様と担当者の相性は大事だと言われています。

日本でいうところの某P保険会社や某N証券の営業マンとその意味では何も変わりません。同じ会社でも相性が悪いので担当替えというのが決してないわけではないのです。したがって、極めて属人的な世界がそこには待っています。

今回はお客様がIFAを選ぶときに、どういう重点で選ぶ傾向があるのか、を重要度レベルで星をつけて評価してみたいと思います。

「IFAに会社は必要」重要度レベル☆

IFAというのはそもそも会社として大きくないことが多いですし、大きくなりすぎる必要もない組織です。とことんこじんまりやっていくこともできます。一方で小さすぎてもシステムが整っていなかったり、提供できる商品が少なくなったりすることは考えられます。

アドバイザーが一人で抱えられるお客様にはそれなりに限界があるのでIFAとして人数を増やして拡大するメリットがありそうですが、その分アドバイザーの質にばらつきが出るリスクもあります。お客様としては、例えば会社設立からの歴史を聞くことで、一定の安心感を得ることができるでしょう。

ちなみにAMGの場合はアドバイザー総数で言えば250人くらいですが、大きいと思うか小さいと思うかはお客様次第です。また、多いことがお客様にとって良いかもケースバイケースです。もちろん”AMG”という看板でお客様がいらっしゃるときはアドバイザーとしては有難い面がありますが、お客様から見ればそれはあくまでファーストコンタクトであり、そしてどこまで行ってもチェックポイントにすぎないことが多いですね。ライセンスの有無などを確認して、オフィス訪問をしておけば十分です。

「IFAにチームは必要」重要度レベル☆☆

IFAで働くアドバイザーには歩合制の人と給与制の人がいます。シニアになるほど既存のお客様へのフォローが仕事の大半になるというのもあり、ほぼほぼ歩合制に移行するようです。

歩合制の場合は、他のアドバイザーにお客様を取られたくない心理も働くので一人で動いている傾向があります。お客様からよくいただく質問としては「担当者がいなくなったらどうすればいいのか」ですが、同じ会社の別のアドバイザーに引き継ぐことも、他のIFAに持ち込むことも技術的にできるにはできます。ただ、お客様として一歩踏み込んで確認をした方がいいのは「情報をチームで共有している様子があるかどうか」です。

担当アドバイザーが会社で孤立しておらず、困ったときに助け合っているようであれば、お客様自身が困ったときにも比較的スムーズに事が進められるかもしれません。

ちなみにAMGの場合は日本人アドバイザーのうち7名は保険ライセンス、5名は証券ライセンスを持って在籍しています。それぞれ客層や役割は違っていたりしますが、お互いに意見交換できることはやっていますし、みんなで一緒に誕生日をお祝いしたりライセンス更新研修に行ったりする仲です。また、お客様から見れば常に日本語でサポートを受けられる状態にはなっています。

「IFAに個性は必要」重要度レベル☆☆☆☆

世の中では、AIを使った○○や、ロボアドバイザーが流行語のようになっていますが、IFAの世界に起こっているのは、対面営業の重要性の再認識です。やっぱり人は人と会って話を聞きたいのだといいます。もちろん、アルゴリズムなどの運用が世の中的に未成熟だからというのもあるのかもしれませんが、ロボットが代替できないのはやはり「個性」のようです。期待しているのはもちろん運用のサービスなのかもしれませんが、「保有されている株式の価値が上がりました。」という無機質な情報だけでなく、やはり「Aさん!この前買った株で1千万円儲かりましたよ!」というアドバイザーとの喜びの共有だったりします。もっといえば、それ以上に、家族には言えない相談事だったり、従業員には言えない事業撤退に対する悩みを打ち明けられることだったりするわけです。

特に弊社を訪れる方は富裕層の方が多く、「このアドバイザーは信用できるのか」といったヒューマンタッチな部分も大事にされているようです。一方で信頼を勝ち取ることができた暁には、いわば使用人の私たちを随分丁重に扱っていただくこともあり、どちらがクライアントなのか分からない、という気分になることすらあります。

「IFAにスキルは必要」重要度レベル※※※※※

個性はあっても運用がボロボロじゃあね、という呟きも聞こえてきそうなものですが、スキルに関しては未知数、あるいは期待値としてお考えの方も多いです。本来お客様はIFAを”通じて”受けるサービスへの期待値を持ってIFAを訪ねてくるはずなのでアドバイザーの器量というのは極めて重要です。

本来であれば☆を5つつけて最上位にしたいところなのですが、ここがまだまだ業界として未成熟な点であり、ただ単に”関所で通行手数料を受け取る”のに近い働き方をしているケースがままあります。もちろん良い商品を選別して仲介するのはそれだけで十分に価値のある行為だと思いますが、そこから派生できるサービスの裾野は本来もっと広いです。

単に保険商品を売るだけでなく、お客様に合ったオーダーメイドな資産運用を提案したり、あるいはプライベートファンドマネージャーとして代わりに運用したりすることもそうですし、お客様自身のビジネスを手伝う裏方として活躍することもできます。あるいはお客様同士を引き合わせることもできるかもしれません。表面的には必ずしも現れないアドバイザーの知識と経験、ネットワークの差が長くお付き合いするからこそ、お客様の人生を支える瞬間が必ず来ます。

個性だけでなくスキルも必要な時代が来ようとしている

以上を踏まえると、やはり現時点でIFAは個性を活かした属人的な仕事であり、それが最もお客様を惹きつけることに繋がっているのだろうと考えられます。私たちアドバイザーもまた色々な個性を持ったお客様にお会いできることを楽しみに仕事をしている部分もありますしね。一方で、業界が成熟してくれば、スキルが伴っていなかったがために短いお付き合いになってしまう可能性がある、ということで常に自分を戒めながら日々精進をしていきたいと思います。

関連ブログ:資産運用業界の見取り図そしてIFAの役割

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